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對(duì)經(jīng)常下市場(chǎng)的涂料行業(yè)人士來(lái)說(shuō),早已經(jīng)見(jiàn)慣了經(jīng)銷(xiāo)商的各色怨言。因?yàn)?,大部分的涂料?jīng)銷(xiāo)商往往都認(rèn)為廠家給的資源與支持都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?ldquo;可惡的***(廠家)”、“店面開(kāi)張后就不管了”、“同區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商串貨殺價(jià),讓我無(wú)言以對(duì)”等等,數(shù)不勝數(shù)的對(duì)涂料廠家的“控訴”,對(duì)同區(qū)競(jìng)爭(zhēng)者的“指責(zé)”,筆者在6月份走訪湖南建材市場(chǎng)時(shí)也可見(jiàn)到些許端倪。涂料廠家要銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品來(lái)完成最大的銷(xiāo)量,經(jīng)銷(xiāo)商需要代理產(chǎn)品取得利潤(rùn),雖然并不是每個(gè)涂料廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系都能處理得很好,但在保證獲取利潤(rùn)的前提下,涂料經(jīng)銷(xiāo)商或許更應(yīng)該強(qiáng)化自身,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)可乘之機(jī),成為廠家無(wú)法不重視的銷(xiāo)商。
成為讓涂料廠家必爭(zhēng)的涂料經(jīng)銷(xiāo)商
孫子曰:知己知彼,百戰(zhàn)不殆。成功者之所以能立于不敗之地,是因?yàn)榭蟿?dòng)腦思考,知道自己的長(zhǎng)處在哪里,更知道自己的短處在哪里,能做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
涂料經(jīng)銷(xiāo)商可分為三種:第一種好的涂料經(jīng)銷(xiāo)商,是涂料廠家必爭(zhēng)的,涂料廠家想盡了辦法想要把產(chǎn)品擠進(jìn)你的店,你的手中有大把的資源,涂料廠家自然會(huì)緊張你。你盡可以選擇你想要的產(chǎn)品,涂料廠家會(huì)盡可能將資源與支持配備到位;第二種涂料經(jīng)銷(xiāo)商,資金實(shí)力不是很雄厚,但有頭腦,人脈廣,年輕有潛力的。很多涂料廠家青睞這樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商,往往也會(huì)加大力量幫助推廣,合作雙贏。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商極善于把握機(jī)會(huì),借勢(shì)擴(kuò)展,精選品牌,迅速做強(qiáng)做大;第三種經(jīng)銷(xiāo)商,平平淡淡的規(guī)模,同區(qū)域內(nèi)與自己平肩甚至高出一頭的比比皆是,沒(méi)有強(qiáng)大的資源,沒(méi)有寬廣的人脈,亦沒(méi)有廠家的完美支持,這樣的涂料經(jīng)銷(xiāo)商最尷尬,想賺錢(qián)卻沒(méi)有法寶出奇制勝。這種經(jīng)銷(xiāo)商可以從技術(shù)服務(wù)管理入手,打自己的產(chǎn)品套餐模式,搞好全程服務(wù)。如果在當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者提起你就知道,就說(shuō)你的信譽(yù)和技術(shù)服務(wù)好,那才是王道。
維持好與涂料廠家的魚(yú)水關(guān)系
每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己熟悉或者穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道,這也就是為何涂料廠家要招商的原因之一,涂料廠家新產(chǎn)品上架、推廣以及銷(xiāo)量上量都需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商,只有大量的經(jīng)銷(xiāo)商聚集起來(lái)產(chǎn)品才能上銷(xiāo)量,這所有的一切,都要依靠經(jīng)銷(xiāo)商雄厚的地域優(yōu)勢(shì)、長(zhǎng)時(shí)間的交流與合作打下的良好基礎(chǔ)。同理只有一個(gè)產(chǎn)品上量了經(jīng)銷(xiāo)商才能得到涂料廠家好的支持,這也是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的魚(yú)水關(guān)系。
目前,市場(chǎng)上很少有涂料廠家做直銷(xiāo)。首先,推廣一個(gè)產(chǎn)品需要一定的推廣人員技術(shù)和人脈,廠家很多東西不具備,而這恰恰是涂料經(jīng)銷(xiāo)商之長(zhǎng)。其次,一個(gè)產(chǎn)品的在一個(gè)區(qū)域如果要做大,也需要涂料經(jīng)銷(xiāo)商的渠道和網(wǎng)絡(luò),很多廠家不會(huì)也沒(méi)有精力每天花大量人力物力在市場(chǎng)上跑來(lái)跑去。涂料經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以為涂料廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益,在此期間涂料經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”,也是廠家在這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理。對(duì)于這樣一個(gè)伙伴、戰(zhàn)友,廠家自然不會(huì)短視。
然而,在行業(yè)集中度越來(lái)越高的情況下,涂料經(jīng)銷(xiāo)商該如何培養(yǎng)忠誠(chéng)的消費(fèi)者,形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售有兩種模式:一是向更多的人銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品,二是向一個(gè)人銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品。前者是從更多的人身上賺錢(qián),后者是從一個(gè)人身上賺更多的錢(qián)。兩種不同的思路,兩種不同的操作模式。涂料經(jīng)銷(xiāo)商必須用第二種模式做銷(xiāo)售,將信譽(yù)與服務(wù)影響范圍擴(kuò)至最大化。
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