中國(guó)照明業(yè)終端市場(chǎng)通過(guò)模式轉(zhuǎn)型化寒為暖

　　有專家預(yù)測(cè)，2012年的照明行業(yè)更加難熬，以燈具賣場(chǎng)和經(jīng)銷商為代表的終端市場(chǎng)勢(shì)必將面臨更加慘烈的洗牌和轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型夠快夠準(zhǔn)的生存，墨守陳規(guī)的將被洗牌出局。筆者認(rèn)為，2012年中國(guó)照明行業(yè)終端市場(chǎng)只有通過(guò)模式轉(zhuǎn)型，改變思路才能走出困局，贏得未來(lái)。

　　終端賣場(chǎng)

　　終端燈具賣場(chǎng)是目前全國(guó)燈具品牌最主要的展示銷售平臺(tái)，占行業(yè)銷售額的80%以上。但縱觀全國(guó)燈具賣場(chǎng)，能稱之為規(guī)范、專業(yè)、品牌的市場(chǎng)實(shí)在不多。不可否認(rèn)，近年來(lái)燈都時(shí)代、成都金府、北京十里河/高力、沈陽(yáng)張士、常州鄒區(qū)、鄭州華豐、重慶潼南、哈爾濱海龍等一批有品牌、有思路的一流賣場(chǎng)高歌猛進(jìn)，北京十里河燈飾城甚至首個(gè)走出連鎖發(fā)展之路，但畢竟曲高和寡，擴(kuò)張之旅寂寞不堪。

　　轉(zhuǎn)型之一：要么專精通，要么泛家居

　　未來(lái)存在的燈具市場(chǎng)存在兩個(gè)發(fā)展方向，一種是專業(yè)化、管理精細(xì)、通曉整個(gè)照明產(chǎn)業(yè)鏈的專業(yè)燈具城或連鎖機(jī)構(gòu)，另一種就是集燈具、陶瓷、地板等泛家居產(chǎn)業(yè)'一站式'購(gòu)齊的城市綜合體。前者以十里河燈飾城為代表，后者主要以紅星美凱龍、居然之家及每個(gè)城市獨(dú)立的綜合MALL為代表，兩者各有優(yōu)劣勢(shì)，這在于市場(chǎng)方選擇怎樣的發(fā)展方向。

　　轉(zhuǎn)型之二：定位清晰，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短

　　根據(jù)市場(chǎng)商家經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，準(zhǔn)確定位市場(chǎng)零售、批發(fā)等經(jīng)營(yíng)模式，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)所在，彌補(bǔ)短板，加強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。以沈陽(yáng)張士燈具城為例，張士燈具城首先是高端零售及工程市場(chǎng)，借助高端氛圍及戶外工程的優(yōu)勢(shì)推出頂級(jí)定位的二期國(guó)際精品館，隨即啟動(dòng)物流批發(fā)中心，以現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)吸引優(yōu)質(zhì)商戶，打造批發(fā)業(yè)態(tài)，形成高端零售、工程、批發(fā)整體格局。而其他燈飾城固然有自身的些許優(yōu)勢(shì)，但固步自封、缺乏準(zhǔn)確的定位和改變，優(yōu)勢(shì)不再優(yōu)時(shí)即盡頭。

　　轉(zhuǎn)型之三：燈具城為商戶“跑業(yè)務(wù)”

　　燈具市場(chǎng)充當(dāng)'包租公'的時(shí)代結(jié)束了。一些老市場(chǎng)占據(jù)交通之利、年頭較久往往充當(dāng)'包租公'的角色，對(duì)廣告、服務(wù)置若罔聞，比較牛。但更多新生市場(chǎng)或者品牌連鎖市場(chǎng)則要將商戶的利益作為服務(wù)重點(diǎn)，魚(yú)水之間、亦載亦覆，如十里河燈飾城沈陽(yáng)店，牽頭舉辦設(shè)計(jì)師活動(dòng)為花燈商戶鏈接設(shè)計(jì)師資源;整合人資打通政府關(guān)聯(lián)渠道，為工程燈商家贏取'政府指定采購(gòu)';大手筆投入地方渠道雜志，攜帶商戶品牌宣傳到地縣，幫其做'批發(fā)'。

　　轉(zhuǎn)型之四：多元化整合營(yíng)銷推廣

　　燈具市場(chǎng)不宣傳有2個(gè)原因，一是報(bào)紙、電視媒體費(fèi)用高，投入產(chǎn)出不成正比;二是不知道如何做有效推廣，錢沒(méi)花在刀刃上，沒(méi)效果就不敢再投。首先是要建立正規(guī)的營(yíng)銷企劃部，調(diào)研商戶的需求、客戶群體，研究市場(chǎng)買燈消費(fèi)者的人群分布、消費(fèi)水平、大致喜好、經(jīng)常出入場(chǎng)所、喜好哪些雜志媒體等，根據(jù)商戶經(jīng)常面對(duì)的客戶對(duì)象選擇廣告載體;其次與各大媒體代表保持持續(xù)性溝通;再者可與當(dāng)?shù)仄渌麡I(yè)態(tài)賣場(chǎng)達(dá)成聯(lián)合采購(gòu)、推廣協(xié)議，抱團(tuán)發(fā)展。

　　終端經(jīng)銷商

　　轉(zhuǎn)型之一：因地制宜選市場(chǎng)

　　不是所有的市場(chǎng)都要留下一個(gè)腳印，而是要根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和專長(zhǎng)選擇合適的市場(chǎng)。以沈陽(yáng)為例，做批發(fā)就去批發(fā)最集中的北站燈飾城，做工程就去工程優(yōu)勢(shì)最明顯的張士燈具城，做高端零售則選十里河燈飾城，做低檔開(kāi)關(guān)到大西電子市場(chǎng)、做中低端光源批發(fā)南塔日雜......不是最好的市場(chǎng)就適合，不是最差的市場(chǎng)就不能做，關(guān)鍵是因地制宜，合適即可。

　　轉(zhuǎn)型之二：小做專，大做全

　　經(jīng)銷商開(kāi)店往往是賺了一點(diǎn)錢就忙于試水?dāng)U張、謀取更大的市場(chǎng)份額;每年家居、商照經(jīng)銷商增加水晶燈、歐式燈項(xiàng)目的比比皆是，但大多都功敗垂成!為何呢?因?yàn)椴粔驅(qū)I(yè)和強(qiáng)大。店面或者實(shí)力還很小時(shí)，最好把產(chǎn)品和風(fēng)格做專一，雅典燈飾潘慶龍以現(xiàn)代風(fēng)格為主打，歷經(jīng)10多年方稱頂級(jí)。當(dāng)?shù)昝婧蛯?shí)力到達(dá)一定程度則要大和全，燈瑪特動(dòng)輒數(shù)千平米賣場(chǎng)，總會(huì)以全面的產(chǎn)品系列布置賣場(chǎng)，后現(xiàn)代區(qū)、古典歐式區(qū)、奢華水晶區(qū)等等，鄭州華麗燈飾除了打造頂級(jí)區(qū)，還有大而全的平價(jià)超市區(qū)。因此，做店做產(chǎn)品也要知進(jìn)退。

　　轉(zhuǎn)型之三：經(jīng)銷商也要做自身的品牌

　　筆者歷來(lái)強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商一定要打造自身的品牌價(jià)值。因?yàn)闅v來(lái)廠家總是不講道義的，初始依托商家做市場(chǎng)，品牌成熟后往往換掉經(jīng)銷商，找一個(gè)實(shí)力更強(qiáng)的，當(dāng)市場(chǎng)有一個(gè)實(shí)力夠強(qiáng)的商家時(shí)，有機(jī)會(huì)廠家還會(huì)找第二個(gè)，花燈最為明顯。為避免竹籃打水，一手養(yǎng)大的孩子叫別人爸，所以經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)建設(shè)自身的品牌，設(shè)立自身的品牌定位，甚至發(fā)展連鎖、發(fā)展加盟，到地級(jí)市、縣城開(kāi)店。行業(yè)內(nèi)擁有自主經(jīng)銷商品牌的重慶燈瑪特、北京雅典、鄭州華麗、濟(jì)南鴻利、安徽阿超、湖南啞巴、石家莊國(guó)泰，無(wú)一不是一方領(lǐng)軍人物。

　　轉(zhuǎn)型之四：公司化運(yùn)作是關(guān)鍵

　　擺脫燈飾行業(yè)'夫妻店'模式最直接的辦法就是公司化運(yùn)作，雖然納稅比個(gè)體經(jīng)銷處多，但各方面體制、管理、項(xiàng)目談判、招聘等會(huì)規(guī)范得多，人管人非常局限店面的發(fā)展，制度管人將會(huì)培養(yǎng)更多人才。沈陽(yáng)源豊照明品牌管理有限公司代理奧奇特、牧羊人、美洛尼等品牌，在實(shí)施公司化運(yùn)作后，數(shù)個(gè)店面統(tǒng)一管理，再設(shè)置業(yè)務(wù)部、辦公室，各司其職，目標(biāo)明確毫不散亂，一時(shí)間成為市場(chǎng)紛紛效仿之典范。

　　轉(zhuǎn)型之五：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，抱團(tuán)取暖

　　每個(gè)城市照明行業(yè)、每個(gè)燈具賣場(chǎng)都會(huì)有一群較為熟悉的人際圈子，有的是同鄉(xiāng)會(huì)、有的是多年的生意伙伴、有的是商會(huì)或者協(xié)會(huì)，所有人中每個(gè)人必定都有自身的所長(zhǎng)。有人善于做工程、有人善于做開(kāi)關(guān)、還有人對(duì)水晶燈、歐式燈、羊皮燈有獨(dú)到研究，若把每個(gè)領(lǐng)域都很擅長(zhǎng)的人結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，共享信息、共享資源，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，抱團(tuán)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在淡季來(lái)臨時(shí)，那將比個(gè)人單打獨(dú)斗生命力強(qiáng)得多。